Brinquedo inovador de Santa Catarina do tipo exportação 3g6o4f

Alessandra Ogeda – Quando surgiu a Playmove? Em quanto tempo a empresa lançou a primeira versão da PlayTable?

Marlon Souza – Na verdade essa história está invertida. O que surgiu primeiro foi a mesa, o produto PlayTable, e depois a gente sentiu a necessidade de criar uma empresa para ela. A PlayTable nasceu dentro de um outro negócio que eu tinha, uma empresa chamada Morphy. Essa empresa era meio que uma incubadora de ideias. Dela surgiram vários produtos e até duas empresas diferentes, tanto que a Morphy já não está mais tanto na ativa. Esses dois negócios (que surgiram na empresa) cresceram mais que a Morphy. Um deles é a Playmove. Mas a Morphy era uma empresa que fazia o desenvolvimento de soluções de tecnologia, de inovação para o segmento de feiras, eventos, ativação em pontos de venda, aplicativos mobile, então ela sempre teve muito esse viés da inovação.

Alessandra Ogeda – Quando foi criada a Morphy e quando, dentro dela, surgiu a PlayTable?

Marlon Souza – A Morphy é uma empresa de 2006. Eu entrei de sócio na Morphy em 2009. Eu comprei uma participação bem grande do negócio em 2009, quando eu saí de uma outra empresa onde eu trabalhava, e desde então a gente veio bem com esse viés de inovação. Um dos trabalhos que teve bastante destaque na mídia naquela época, em 2010 ou 2011, foi que a gente construiu um piano no Shopping Pátio Paulista, em São Paulo, que tocava com os pés usando o Kinect, o reconhecimento de gesto. Então era uma coisa que não se fazia no Brasil, reconhecimento de gestos, realidade virtual, realidade aumentada, essas eram todas tecnologias com as quais a gente trabalhava muito dentro da Morphy. E, entre estas tecnologias, a gente começou a usar muito em feiras e eventos a questão da tela de toque, que também era uma novidade no Brasil. Apesar de terem os telefones, você usar tela de toque em ambientes, em pontos de venda, eram coisas bem distantes da nossa realidade.

Alessandra Ogeda – O diferencial desta tecnologia, diferente da tela de um smartphone, é que ela permite o uso simultâneo por um grupo de pessoas, não é mesmo? O que incentiva a interação.

Marlon Souza – Exatamente. E integrado ao ambiente. Porque o celular é uma coisa muito pessoal, você usa na sua mão, o que a gente propunha na época e depois os próprios canais de TV vieram a adotar é essa coisa da tela de toque integrada ao ambiente. Então a gente chegou a criar espelhos com tela de toque, a gente criou várias coisas muito diferenciadas e de tanto utilizar essa tecnologia a gente meio que se apropriou e começou a criar produtos. Então um dos primeiros produtos que a gente criou e que depois virou uma febre no Brasil foi aqueles totens para você tirar foto em eventos. Então você tinha um totem, a pessoa tocava na tela e ele te fotografava e aquela foto ia para a internet, para o Facebook, etc. A gente fez isso lá em 2010. Chamava PlayPhoto na época. Fez um grande sucesso e depois a gente acabou descontinuando esse produto porque ele virou meio commodity. E de tanto criar produto, a gente viu que havia uma demanda no mercado por um produto com esta tecnologia mas voltado para o mercado infantil, que era justamente para espaços públicos que tinham a presença da crianças mas que a criança não queria mais brincar com aquela mesinha de lápis e giz e papel que estava em um canto. Aquilo não atraia mais as crianças, que estavam todas usando os celulares dos pais ou tablets, todas elas brincando com as suas próprias mesas.

Alessandra Ogeda – Típico perfil de crianças tecnológicas.

Marlon Souza – É, essa é a nova geração. Então a gente percebia que tinha essa diferença entre o que os ambientes estavam oferecendo de entretenimento e o que a criança esperava de entretenimento. Inclusive o cerne dessa ideia (da PlayTable) surgiu em um restaurante. Eu estava com a minha esposa e o meu filho pequeno em um restaurante e a gente percebeu que a mesa do lado estava usando um tablet e o meu filho também estava usando um tablet e crianças vinham ao nosso redor porque elas não estavam muito acostumadas com um tablet naquela época, em 2011. E aí todas as crianças queriam brincar com o tablet do meu filho e do filho da mesa do lado. Aí a gente percebeu que tinha um mercado para essas crianças e começamos a fazer experiências, experimentos, e fizemos a primeira versão da PlayTable em 2012. Ela nasceu como um produto de verdade naquele ano. A gente usou 2011 para estudar e em 2012 a gente lançou como produto. E aí começamos a fazer, ainda dentro da Morphy, um trabalho de vender para alguns espaços, de alugar para outros espaços, de colocar muito em feiras e eventos. A gente vendeu, por exemplo, para showroom de empreendimentos imobiliários, para showroom de concessionária de carros, a gente vendeu muito focado no entretenimento.

Alessandra Ogeda – Naquela época então a PlayTable não tinha ainda a pegada educativa que ela tem hoje?

Marlon Souza – Desde o início a gente teve uma preocupação muito grande com a qualidade dos jogos e para que eles não fossem jogos agressivos, que não tivessem violência, que não tivessem nada muito nesse sentido porque a gente sabia que o público que ia usar esse produto era muito variado. Eram crianças de três a quatro anos até crianças de nove ou 10 anos (de idade). Então a gente procurou fazer jogos que fossem interessantes para todos esses públicos e que não fossem jogos que tivessem alguma limitação, que os pais não gostassem que eles (filhos) jogassem. Mas eles ainda não tinham essa pegada educativa como a PlayTable tem hoje. Então o que aconteceu? A gente ficou de 2012 a 2013 trabalhando muito focados nesse segmento de entretenimento. Em 2013 eu comecei a perceber que o mercado de educação tinha espaço para esse nosso produto, só que era um mercado em que eu, pessoalmente, não atuava.

Alessandra Ogeda – O teu mercado não era o da educação, mas da tecnologia, correto?

Marlon Souza – O meu mercado sempre foi o mercado de tecnologia, de vendas B2B, eu vendia para a Portobello, para a WEG, para Ford, para clientes desse nível mas eu não tinha relação com o público de escolas. Então eu precisava achar uma forma de chegar neste mercado. E aí uma coincidência muito grande, eu estava atendendo a Portobello em Florianópolis e na recepção do prédio deles estava um antigo amigo de infância, que a gente não se via há muitos anos. Fazia uns 30 anos que a gente não se via porque eu fui para um lado e ele foi para o outro. A gente se encontrou nessa recepção e começamos a conversar e ele falando o que ele fazia e eu falando o que eu fazia e, nisso, eu descobri que ele tinha uma fábrica de brinquedos educativos e eu tinha um produto de tecnologia que eu queria vender para a educação. Então a gente começou a trocar figurinhas e resolvemos marcar um segundo encontro para eu apresentar para ele o produto que eu tinha.

Alessandra Ogeda – Nessa fase inicial da PlayTable, entre 2012 e 2013, era a tua própria empresa, a Morphy, que desenvolvia os jogos para o produto ou vocês tinham parcerias com outras empresas?

Marlon Souza – Nesse primeiro momento a gente ainda desenvolvia tudo internamente. Como a Morphy tinha essa expertise, ela desenvolvia jogos para celular, desenvolvia jogos para clientes para totens e tudo o mais, a gente acabou usando a nossa expertise interna para desenvolver estes jogos da PlayTable. Então a gente tinha cerca de cinco a seis jogos focados nessa questão do entretenimento educativo. Alguns desses jogos existem até hoje. Claro que eles receberam uma roupagem nova, foram reescritos e tudo o mais, mas o conceito ainda está lá. Mas a gente ainda não tinha essa pegada 100% de educação e até de parceiros que a gente tem hoje.

Alessandra Ogeda – O que aconteceu quando você e o teu amigo de infância se encontraram pela segunda vez para falar sobre a PlayTable?

Marlon Souza – O Jean (Gonçalves) se apaixonou pelo produto porque ele disse que tinha um mercado de educação que ele já explorava há vários anos, que ele tinha revendedores no Brasil inteiro que atendiam prefeituras e que atendiam o segmento privado sempre na área de educação vendendo os produtos que ele fabricava. Então a gente resolveu fazer meio que uma t venture. Vamos fazer o seguinte: a Morphy desenvolve o produto e a empresa dele, que é a Brinquelonas, revende o produto para este segmento. A gente meio que começou assim. Como a gente tinha também uma experiência de produção, a gente falou “Nós vamos fazer o software e você monta o produto físico e a gente revende”. Isso durou cerca de dois meses. Porque a gente começou a se envolver tanto no projeto da nova PlayTable que, isso foi em meados de 2013, acho que em maio e em junho daquele ano, e em julho e agosto a gente viu que precisávamos montar uma empresa só para fazer isso porque eu estava usando recursos da Morphy, ele estava usando recursos da empresa dele e a gente estava cada vez mais enfiado no projeto, os dois. Então concluímos que a gente precisava montar uma empresa e aí surgiu a Playmove, onde nós dois entramos de sócio em uma terceira empresa. Por isso que eu falei que o produto deu origem à empresa Playmove.

Alessandra Ogeda – A decisão de vocês criarem uma empresa para trabalhar apenas com a PlayTable é por que vocês viram que este produto e tecnologia tinham um potencial muito grande?

Marlon Souza – Foi. Quando nós mergulhamos no negócio da educação e começamos a testar o produto que nós tínhamos ainda… porque a PlayTable, até aquele momento, ainda tinha uma estrutura de madeira, a gente fazia ele quase que artesanalmente. A mesa era construída artesanalmente por marceneiro e existia a montagem do computador dentro dessa mesa. Quando a gente pegou esse produto, que era quase um protótipo, e levou para dentro de algumas escolas para começar a testar, a reação era absurda. Os professores ficavam enlouquecidos, os alunos não queriam mais sair da mesa, então a gente começou a perceber que havia um mercado e uma demanda muito reprimida para esse tipo de produto. Eu até lembrei de uma frase do Steve Jobs da época, que ele falou “O usuário não sabe o que ele quer até que a gente mostre para ele o que a gente criou”. Eu me sentia um pouco com essa sensação. Porque se eu falasse para alguém anos antes “Olha, você vai precisar de uma mesa digital com jogos educativos”, a pessoa iria dizer “O que é isso? Você está maluco, eu nem sei do que você está falando”. Quando a gente mostrava o produto, as pessoas identificavam na hora. Quer dizer, estava lá aquela demanda e a pessoa não sabia que precisava daquilo.

Alessandra Ogeda – O Steve Jobs é um exemplo de como uma tecnologia disruptiva, quando encontra o momento do mercado certo, decola. Isso também aconteceu com vocês, que lançaram no momento certo a tecnologia da PlayTable, não?

Marlon Souza – É. A gente pegou até uma geração, que é essa nativa digital, que quando a gente começou a apresentar o produto em 2013 e 2014 era um geração que estava aí com 10 anos, oito ou seis anos (de idade) e que já era 100% digital. Uma geração que sempre viveu dentro da internet, que já estava acostumada com os celulares, que já conhecia a tela de toque, então precisava daquele produto. Então quando a gente notou que tinha essa demanda reprimida e quando nós apresentamos, especialmente, para os revendedores que já trabalhavam com o Jean na outra empresa e que conheciam o mercado de educação, eles ficaram enlouquecidos. Eles falaram “Eu quero vender esse produto. Vamos evoluir com esse produto” e tudo o mais. Aí apostamos no desenvolvimento deste produto. amos o ano de 2013, especialmente o segundo semestre inteiro desenvolvendo o molde, construíndo a parte da estrutura plástica, testando qual era o melhor computador para colocar ali, reescrevendo todo o software e tudo o mais, e resolvemos lançar em um evento em que a gente pudesse, efetivamente, testar se a tecnologia era válida. Pensamos “Puxa, se for para a gente dar a cara para bater, vamos dar a cara para bater em um lugar em que vai estar todo mundo que pode nos criticar”. Então a gente foi para a Campus Party em 2014 e lançamos o produto lá dentro de uma área de empreendedores, de startups da Campus Party.

Alessandra Ogeda – Vocês foram para uma das principais vitrines de tecnologia do país. Qual foi a receptividade do produto de vocês na Campus Party?

Marlon Souza – A nossa reação foi ainda mais incrível porque a gente ganhou mídia nacional e internacional e todo mundo só falava do nosso produto. As pessoas que viram lá, todo mundo queria representar e revender. Então foi para nós um momento de muita surpresa, porque a gente não estava nem preparado para ir para o mercado ainda. A gente foi para a feira em janeiro, mas a nossa previsão de lançar o produto era o segundo semestre de 2014. A gente imaginou que precisaria de pelo menos um ano para estar com a nossa linha de produção redonda e tudo o mais, e a gente saiu da feira praticamente com uma quantidade grande de pedidos. Tanto que quando a gente começou a poder entregar o produto, que foi em maio de 2014, a gente já tinha 600 PlayTable em pedido.

Alessandra Ogeda – Basicamente pedidos de escolas ou qual era o perfil destas primeiras encomendas?

Marlon Souza – Os nossos revendedores começaram a ir para campo e começaram a (fazer contratos) com prefeituras, escolas, principalmente com o segmento público, que começou a descobrir o nosso produto e querer a PlayTable. Então desde que a gente lançou em janeiro até março ou abril começaram a pipocar editais (para a compra da PlayTable) em vários lugares para comprar o nosso produto. Então saíram 50 aqui, 50 lá, 100 em outro lugar, e o negócio começou a pipocar. O primeiro lugar que comprou PlayTable do segmento foi Mossoró, no Rio Grande do Norte.

Alessandra Ogeda – Esse começo das vendas com 600 pedidos antes mesmo da empresa realmente conseguir produzir em larga escala representou quanto tempo de vendas para vocês?

Marlon Souza – Na época isso era bastante para a gente, realmente. Porque nós ainda não tínhamos uma linha de produção. A gente estava trabalhando dentro da casa onde o Jean tinha a outra empresa. Ele tinha a empresa dele nos fundos dessa casa, que era um galpão, e na parte da frente tinha um espaço vago, que era um escritório dele e onde acabamos montando a estrutura da Playmove ali porque a gente imaginou que precisaria de pouco espaço. A gente achou que iria produzir poucas mesas por mês, porque iríamos demorar para engrenar. Quando a gente viu, tínhamos tirado três funcionários dele que estavam na casa, levado para o galpão e tinha dominado a casa inteira, produzindo mesas em tudo que era lado porque a gente começou a entrar em uma linha de produção sem parar.

Alessandra Ogeda – Nesse início vocês tinham mais pedidos do que o que vocês conseguiam produzir. No primeiro mês de produção vocês conseguiram fazer quantas PlayTables?

Marlon Souza – A gente fez uma primeira entrega de 100 PlayTables, que foi essa para Mossoró. O edital deles era de 100 PlayTables que a gente entregou em maio de 2014. Depois a gente começou a ter alguns pedidos e fizemos entregas de 50, depois de 20, e chegamos fazer uma entrega no final de 2014 de 200 PlayTables de uma única vez. Para isso a gente ficou trabalhando um mês inteiro.

Alessandra Ogeda – Então por causa do sucesso do lançamento na Campus Party vocês tiveram que antecipar o lançamento da PlayTable?

Marlon Souza – Na verdade isso empatou com o nosso projeto porque a gente foi para a Campus Party ainda com um protótipo do produto. A gente não estava nem com o molde 100% fechado, a gente tinha rodado um flyer do molde para ir para a feira e não tinha nem validado o molde final, então a gente teve que acelerar o desenvolvimento do molde, formar uma rede de fornecedores para comprar todos os componentes em escala, porque no começo a gente ainda estava comprando em varejo. A gente comprava e produzia. Depois não, teve que ter componente de placa, componente de monitor, a gente teve que ter fornecedor de cada um destes componentes e aí a gente começou realmente a montar toda a estrutura de empresa. Dividir em departamentos, área de compras, área de logística, área de produção, começamos a montar toda a estrutura a toque de caixa, no conceito de startup mesmo. Foi um negócio que em meses montamos uma empresa que precisava de um ano.

Alessandra Ogeda – Desde o lançamento da primeira PlayTable, aquela que originou o negócio, quantas versões a mesa digital já teve?

Marlon Souza – Tivemos o modelo zero, anterior a esse modelo de 2014 que a gente chama de série 1, o S1. Esse modelo S1, a gente tem algumas subversões dele. A gente não tem versões novas, mas evoluímos um pouco o hardware, então a placa que a gente tinha no início era uma placa com menos capacidade da que a gente tem hoje. A gente começou a PlayTable com 16 GB de HD, hoje a gente tem 64 GB de HD e até tem versão com 120 GB. A gente tem uma tela de toque mais precisa, aquela inicial tinha dois toques, a nossa atual tem seis toques. Então a gente foi evoluindo componentes dentro do nosso produto, mas sempre com a preocupação que o software continuasse válido para as versões anteriores. Então a gente foi fazendo evoluções, então temos seis subversões diferentes no nosso histórico, cada uma delas com um componente ou algum conjunto de componentes que são um pouco diferentes do anterior.

Alessandra Ogeda – Normalmente vocês tem um conjunto de componentes que são um avanço da versão anterior?

Marlon Souza – Isso. A gente trocou placa, trocou frame e tudo o mais. Aí quando a gente lança um jogo ou mesmo quando a gente faz esse tipo de mudança de componente a gente vai e testa todos os jogos nessa nova PlayTable assim como quando lançamos um jogo novo a gente testa em todas as versões antigas.

Alessandra Ogeda – Então alguém que tenha comprado uma PlayTable em 2014 e não comprou por uma nova versão do produto depois vai conseguir rodar um jogo novo que vocês lancem em 2017?

Marlon Souza – Roda naquela versão. Obviamente, e é preciso deixar uma coisa clara, é como você pegar um iPhone 7 e um iPhone 4S. Todos eles rodam a mesma versão do iOS, a Apple garante que o iOS 10 está rodando no 4S, os aplicativos vão rodar e tudo o mais, mas se você rodar no 7 e depois colocar comparativamente no 4S vai ver que demora muito mais. Quando você estava usando o 4S você não percebia essa diferença, mas quando você compara com o novo você vê certa diferença. Então obviamente se você colocar duas PlayTables, uma que a gente vendeu hoje e uma que a gente vendeu em 2014, o jogo vai rodar com alguma diferençazinha de performance, mas como a pessoa (que usa o de) 2014 não vai ter essa comparação, para ele os jogos vão continuar funcionando como os jogos estavam funcionando na época. Os novos jogos vão rodar na mesa dele como ele está acostumado a rodar. Hoje nós estamos trabalhando em uma versão um pouquinho mais disruptiva.

Alessandra Ogeda – O que esta nova versão terá de diferente da anterior?

Marlon Souza – A gente está trabalhando no que a gente chama de PlayTable Série 2, que vai vir com uma nova tecnologia de toque, que já vão ser 10 toques, uma tecnologia capacitiva, com muito mais precisão, a gente está mudando o processador dela, a gente está fazendo mudanças no som, então a cara dela vai permanecer igual, mas em termos de processamento e de velocidade de uso vai melhorar muito para quem comprar a partir de maio, quando a gente quer lançar essa versão.

Alessandra Ogeda – As mudanças feitas na PlayTable até hoje foram de hardware e software. A estrutura física de plástico que comporta o hardware não foi alterada desde a versão de 2014?

Marlon Souza – Não mudou propositalmente. Essa foi uma das coisas que a gente mais trabalhou durante o período de migração do modelo de madeira e o próximo modelo, ou seja, da Série 0 para a Série 1. Porque a gente queria um produto que as crianças olhassem e identificassem como um brinquedo. Todos os nossos concorrentes na época e a gente pode citar, por exemplo, a Smart, que é do Canadá, que era um produto importado, e até o que a Positivo estava começando a trazer na época, eles tinham uma cara de computador. Eles tem cara de algo frágil, eles tem cara de algo para adulto. Então é aquela estrutura de plástico duro, com uma cor cinza ou uma cor preta, e a criança não se identifica com aquilo. Então começando com a cor, a PlayTable tem X cores diferentes: vermelho, amarelo, verde, rosa. Aí a criança já sabe. Segundo, é um material que a criança conhece. É o mesmo plástico que ela vai encontrar em qualquer playground do mundo. Feito com o mesmo material, praticamente inquebrável de parque de diversão. Hoje você vai em um balanço, em uma casinha destas de playground e você vai ter aquele plástico que a gente usa na PlayTable.

Alessandra Ogeda – É um produto resistente às crianças.

Marlon Souza – Então o produto é super resistente, é adequado para a criança. Você pode virar a PlayTable, pode subir nela, pode bater, ela não quebra. Obviamente a tela tem um nível de resistência que a gente testa, com um vidro à prova de quebra de quatro milímetros e tudo o mais, mas obviamente se você jogar um tijolo, ele vai quebrar. A gente diz que ele é resistente. O plástico tem uma estrutura interessante também porque ele deixa mais resistente para o hardware ficar dentro dele. Por ele não ser uma coisa rígida, sempre que eu bato no plástico, o que está dentro da mesa vibra. Ao fazer isso, ele não quebra porque não têm o atrito, não tem o impacto. O plástico absorve onde está o monitor, as placas, então com isso a gente transformou a PlayTable praticamente resistente à criança, como você disse. Isso foi algo que nós testamos muito, exaustivamente, (fizemos) vários modelos até a gente chegar neste plástico e nesse formato. Essa ergonomia que a PlayTable tem, tudo isso foi pensado.

Alessandra Ogeda – Neste sentido de ergonomia, quais são as características do produto?

Marlon Souza – Ela tem os cantos arredondados, ela tem entradas para a criança se posicionar mais próxima da tela. Ela tem espaços que são exatamente iguais nos quatro cantos, apesar do monitor ser horizontal, você tem a mesma proximidade em um canto do que se você estiver olhando para ela de frente. Então eu posso colocar quatro crianças brincando na PlayTable e as quatro vão estar na mesma distância da tela. Uma não precisa se esticar sobre a tela para poder alcançar. Então tudo isso foi pensado para garantir que o produto fosse 100% aderente à necessidade da criança.

Alessandra Ogeda – O que a diferencia a PlayTable de outros concorrentes do produto feitos fora do país?

Marlon Souza – Eu acho que tudo que eu te falei é commodity em relação ao grande segredo da PlayTable, que é o software. O que faz a PlayTable ser a PlayTable é a questão do ecossistema de aplicativos que a gente está construindo em cima dela. Hoje nós podemos comparar a PlayTable não com outras mesas digitais, mas a gente pode comparar a PlayTable com console de videogame. Nós costumamos dizer que a PlayTable é o Playstation, o Xbox, o Nintendo da educação. Porque nós temos um console de videogame no formato de uma mesa digital com tela de toque que aceita jogos de uso coletivo voltados unicamente para a educação. Então não existe concorrente no mundo que faça isso. Se você pegar a Sony, ela não faz isso com o Playstation. Você tem um conjunto de jogos para educação para o Playstation? Não tem. A Microsoft, que faz o Xbox, não tem. A Nintendo não tem. Mesmo os aplicativos dos devices como iPad e tablets Android não tem nada voltado 100% para a educação, apenas adaptações.

Alessandra Ogeda – Os consoles de videogame não tem essa preocupação educativa que comentaste. Mas no mundo não há outros fabricantes de mesas digitais educativas?

Marlon Souza – Se você me perguntasse isso há três meses eu te diria “talvez”. Hoje, quase 100% eu te digo “não tem”. Porque a gente estava na maior feira de brinquedos do mundo, com mais de 1 mil expositores em Nuremberg na Alemanha, todos eles só da área de tecnologia, e não tinha uma mesa igual à nossa. Não tem ninguém com uma proposta. Existe, e por isso eu te falo que o hardware é commodity… você vai encontrar na Coreia uma empresa que fabrica um hardware similar ao nosso, você vai encontrar em Portugal e no Canadá hardwares similares, você vai ter alguns, não muitos, talvez cinco ou seis no mundo que fabriquem hardwares similares, e tem uma única empresa que fornece softwares para estes caras. Então um conjunto de jogos 100% igual para todas elas (empresas). Um kit de 30 jogos que o cara baixa e vai ter um joguinho de quebra-cabeça, memória, cortar fruta, esses que já tem nos tablets. Você não tem nenhum destes fabricantes de hardware ou destas empresas de software que tenha um ecossistema de jogos de educação. Você tem estúdios criando jogos de educação, tem empresas fazendo hardware. A gente faz tudo em um único lugar. Esse é o grande diferencial.

Alessandra Ogeda – Desde o início vocês são uma empresa verticalizada, que produz absolutamente tudo da PlayTable, ou vocês já terceirizavam parte da produção?

Marlon Souza – Lá quando a gente começou a repensar a PlayTable e que ficamos tão encantados com o processo em que a gente tinha mergulhado, nós pensamos na questão pedagógica dos jogos, na questão criativa dos jogos, pensamos em toda essa questão do produto em si. Mas lá já nos veios a visão do console de educação. Lá atrás, naquele momento em 2013 a gente percebeu que não estávamos criando um hardware qualquer, que não estávamos criando jogos educativos para rodar em qualquer computador, mas sim que estávamos criando um ecossistema de jogos educativos. Então por isso que a gente tinha se preparado para lançar isso um ano depois. Porque a gente tinha muito trabalho de software para fazer. Hoje a gente não tem só o software que vai embarcado na PlayTable, que controla todos os jogos que estão instalados ali, que controla as atualizações de jogos, que gera ranking do uso de cada um dos jogos, gera estatística da evolução das crianças e tudo o mais, mas todo esse software tem um espelho na nuvem.

Alessandra Ogeda – O que esse recurso na nuvem oferece para a empresa e os usuários?

Marlon Souza – A gente tem um servidor que recebe todas essas informações, que verifica se a mesa que está lá conectada na internet tem atualizações para receber, se a pessoa comprou um jogo online ou pela nossa central de vendas se esse jogo já pode ser instalado na mesa, se tem conteúdo dessa mesa para ser compartilhado. A gente está criando uma cadeia de parceiros agora que vão se beneficiar desse conteúdo que as crianças e os professores geram. A gente tem todo um ecossistema mesmo de software pensado para conversar com este universo de PlayTables que a gente está disponibilizando pelo Brasil e pelo mundo. Então desde aquele momento a gente percebeu que isso era muito maior do que só nós. Nós tomamos o cuidado de produzir tudo durante muito tempo para garantir a qualidade do que a gente queria e até para o mercado entender o que a gente queria oferecer. Como quando a Sony lançou o Playstation, ela desenvolveu os primeiros jogos porque ela tinha que mostrar a qualidade que ela esperava daquilo.

Alessandra Ogeda – Vocês também adotaram essa postura de produzir tudo no início para dar uma sinalização do que queriam para o mercado?

Marlon Souza – Isso. Até o ano ado mais da metade do time da empresa era de desenvolvedores de jogos. Esse ano a gente inverteu isso. Essas pessoas viraram terceiros nossos, viraram parceiros, criaram os seus próprios estúdios. Porque nós estamos invertendo a nossa cadeia.

Alessandra Ogeda – Essa mudança está ocorrendo agora, em 2017?

Marlon Souza – Isso, em 2017. Essa mudança está no nosso planejamento para 2017 e já estamos executando isso. Na verdade, em 2015 a gente lançou a semente de parceiros. A gente escolheu alguns parceiros para desenvolver jogos até para afinar o nosso modelo de parcerias. Em 2016 a gente foi ampliando isso um pouco mais, e nós planejamos essa grande virada para 2017. Esse ano o nosso foco vai ser expandir drasticamente e de maneira geográfica e exponencial essa quantidade de parceiros. Hoje nós temos 30 jogos na PlayTable. A gente quer ter até o final de 2017 pelo menos 100 jogos dentro da PlayTable. A gente tem a ambição de 2018 de ter 500 jogos dentro da PlayTable. Nós estamos fazendo contatos com parceiros de estúdios de desenvolvimento de jogos do mundo inteiro para desenvolver conteúdo para a PlayTable.

Alessandra Ogeda – Como foi essa evolução da empresa em relação aos parceiros para o desenvolvimento de jogos?

Marlon Souza – Em 2015 a gente teve cerca de quatro ou cinco parceiros. Em 2016 a gente fechou com 11 para 12 parceiros e, agora, a gente já está chegando a 20 parceiros. Neste grupo, temos uma empresa que desenvolveu jogos para a gente em Portugal. A gente está fechando um contrato com uma empresa da Finlândia que tem um conjunto de jogos que vamos importar. Nesta semana (semana ada) fechamos um contrato verbal e vamos o contrato na próxima semana com uma empresa dos Estados Unidos que tem um conjunto gigante de jogos para educação e que já é muito forte nos Estados Unidos e que vai importar cerca de 30 jogos direto para a PlayTable. A gente está negociando vários outros parceiros da Europa, que também tem interesse, e vários estúdios do Brasil que estão desenvolvendo. Tem estúdios que estão desenvolvendo exclusivamente para nós, hoje. Temos pelo menos três estúdios que desenvolvem jogos só para a PlayTable. Porque o nosso modelo de negócios é muito interessante para eles.

Alessandra Ogeda – Por que o modelo de negócios da Playmove interesse para estes estúdios?

Marlon Souza – O nosso valor agregado de software é muito grande. Nós fazemos todo um trabalho de divulgação e de comercialização. Se ele coloca um jogo na AppleStore, por exemplo, hoje, ele tem que investir milhares de Reais para ser conhecido para começar a ter algum tipo de retorno e para ganhar centavos durante um longo período até que ele venda muito. Na nossa app store, de imediato, se ele vender uma licença ele ganha R$ 75. Ele não precisa de investimento nenhum além daquele para desenvolver o jogo. Ele desenvolve o jogo e se a gente vender uma licença ele já ganha R$ 75.

Alessandra Ogeda – O desenvolvedor vai ganhando para cada licença vendida este valor?

Marlon Souza – Ele vai ganhando por licença. Então tem parceiro nosso que já vendeu 300 ou 500 licenças de jogos dele. Então ele começa a ter uma rentabilidade muito interessante. Ele faz o desenvolvimento do jogo muito rápido, sem falar da possibilidade de ele ter um volume de vendas grande em um edital, que acontece por uma prefeitura, uma venda corporativa, uma rede de escola para quem a gente vende e ele pode vender 30, 40 ou 50 licenças de uma vez só. E à medida que a gente vai aumentando o volume de mesas, esse jogo é sempre uma novidade. Porque quem compra uma PlayTable está interessado em sair catando o que tem de jogos. E quando ele compra um iPhone, ele já tem 1 bilhão de alternativas, então a concorrência é desleal para quem desenvolve software. Além de ser também uma questão social. O nosso ecossistema de jogos trabalha com jogos educativos, então o desenvolvedor de jogos tem um prazer além de tudo ainda de estar trabalhando ainda com o desenvolvimento de crianças e o desenvolvimento infantil. Com temas específicos, como musicalização, dislexia, trabalho com crianças com síndrome de Down, com ensino de português, de matemática e de geografia, enfim, eles tem um mundo para explorar de temas. Porque o que a gente tem como prioridade é o que jogo tem que ser divertido.

Alessandra Ogeda – Além de educativo, ele tem que ser atrativo para a criança, correto?

Marlon Souza – A primeira coisa que a gente fala para o parceiro, quando ele pergunta “Ah, mas que jogo eu vou desenvolver”, é sobre qual é o jogo mais divertido que ele conhece. Pensa nesse jogo e coloca um tema educacional. A gente não quer que seja um jogo chato. Não é porque ele é educacional que ele tem que ser chato. Então primeiro ele tem que pensar na mecânica, qual é a mecânica mais divertida para ensinar o que ele quer ensinar. Pode ser um “power defense”, pode ser um “runner”, ele vai pensar nas dinâmicas mais legais e vai colocar o conteúdo educacional lá dentro.

Alessandra Ogeda – Quantas unidades da PlayTable já foram vendidas nestes três anos de empresa? O principal público de vocês continua sendo escolas ou vocês tem um público diversificado?

Marlon Souza – Até o final de 2016 nós tínhamos 3 mil PlayTables vendidas no total. Pretendíamos fechar o ano ado com 5 mil unidades. Nós vendemos 700 unidades no ano de 2014, vendemos 1,2 mil unidades em 2015, e esperávamos vender pelo menos 3 mil unidades em 2016. Não conseguimos. Porque o cenário econômico, inclusive com muitas empresas fechando, nós só conseguimos nos manter. Então mantivemos o mesmo faturamento de 2015, a gente conseguiu vender mais 1 mil e poucas unidades da PlayTable em 2016, mas a gente fez uma coisa muito importante dentro do nosso cenário. A gente fez uma inversão no nosso fluxo de venda.

Alessandra Ogeda – De que forma vocês fizeram isso?

Marlon Souza – Até 2015 a grande venda que fizemos foi pública. Então a gente conseguiu, em 2014, fazer quase 90% de vendas para o mercado público. A gente vendeu para Mossoró, para Fraiburgo, para vários municípios Brasil afora. Em 2015 esse cenário se repetiu. Um pouco menor (perfil de vendas públicas), mas se repetiu. A gente teve 70% das nossas vendas públicas em 2015. Quando eu falo públicas, são vendas através de revendedores. A gente não vende para órgãos públicos diretamente. A gente vende o produto para o distribuidor e ele participa dos editais que são abertos para comprar PlayTable e se ele ganhar ele vende. Em 2016 a gente inverteu isso. A gente vendeu 70% para o mercado privado. Então a gente fez o mesmo número de 2015 só que a gente vendeu para o mercado privado. Isso nos deu uma visibilidade muito maior.

Alessandra Ogeda – Quem é o público que comprou e que está comprando no mercado privado?

Marlon Souza – A gente dividiu em vários segmentos diferentes. Temos, obviamente, o segmento educacional, que é o primeiro. Então a gente vende para rede de escolas, para escolas privadas, para escolinha… porque nós atendemos a crianças de três a 10 anos de idade. Então você vai pegar desde uma escolinha que tem só a educação infantil, só o pré-escolar, que se interessa de comprar a PlayTable. Ela tem um conjunto de jogos hoje voltado para esse público de três a seis anos. Pode ser desde uma escolinha individual até uma rede de escolas. Por exemplo, a Rede Adventista comprou PlayTable com a gente em Manaus, em São Paulo, no Rio Grande do Sul, no Paraná, porque a rede está começando a colocar PlayTables em todas as suas unidades. Então a gente pode atender desde uma escolinha até uma rede de escolas. Dentro do segmento educacional também temos outro segmento que interessa bastante que é o de inclusão nas escolas. A gente tem uma quantidade muito grande de crianças hoje com deficiência e que não tem o e adequado nas escolas, até porque não tem equipamentos adequados para eles. A PlayTable vei suprir essa demanda. Hoje nós temos vários jogos dentro da PlayTable que trabalham vários aspectos cognitivos e que auxiliam no trabalho com estas crianças.

Alessandra Ogeda – Que tipo de jogos são desenvolvidos para este público?

Marlon Souza – Você pode trabalhar a coordenação motora, memorização, a atenção, a socialização, vários itens, até pela questão da PlayTable ser coletiva. Uma criança, por exemplo, autista, ela tem muita dificuldade de interagir em qualquer tipo de atividade que é feita na sala de aula. Na PlayTable ela quer brincar, só que enquanto ela está brincando, ela está compartilhando o que ela está brincando com as outras crianças, mesmo que ela não queira, mas a mesa é grande para o tamanho dela. Então ela aprende a socializar, a compartilhar o que ela está fazendo. A gente tem um caso muito emblemático de uma criança de Fraiburgo da rede pública que foi diagnosticada com um grau de autismo tão grande que ela tinha 95% de chance de nunca ser alfabetizada. A menina tinha 10 anos e nunca tinha aprendido uma palavra, não conseguia evoluir. A escola começou a fazer um trabalho com ela unindo PlayTable e outras dinâmicas de socialização e de trabalho, e em seis meses essa criança estava completamente alfabetizada e brincando na PlayTable com outras crianças. Essa criança é um emblema para a gente porque o professor descobriu como usar a PlayTable para reverter um caso que parecia impossível. Então dentro do segmento educacional a área de inclusão é fortíssima para o nosso trabalho.

Alessandra Ogeda – Quais são os outros perfis de clientes que vocês atendem no setor privado?

Marlon Souza – Entramos também na área de saúde. Então você vai ter psicopedagogos, fonoaudiólogos, outros tipos de terapeutas que também fazem uso da PlayTable ou nos seus consultórios, ou nas próprias casas das crianças. Você vai ter clínicas e hospitais que colocam a PlayTable. O Hospital Santo Antônio de Blumenau tem. A rede D’Or de São Paulo tem. Dentro da área de interação infantil, os centros de pediatria, você tem a PlayTable lá para as crianças brincarem e para fazerem reforço escolar enquanto elas estão internadas. Para trabalhar alfabetização, matemática e tudo o mais enquanto elas estão lá em tratamento. Algumas crianças com câncer, outras com doenças crônicas. Então a PlayTable tem algumas características que interessam muito para os hospitais, como ela ser de fácil higiene. Você pode ar um álcool e está limpo. Não tem nada que vá na boca para a criança transmitir doença de uma para a outra. Ela é praticamente inquebrável. Então são características que interessam para o hospital. Isso estou falando só o foco em educação e saúde.

Alessandra Ogeda – Além destes dois focos, quais são os outros que vocês já começaram a atender?

Marlon Souza – A gente resgatou uma ideia da PlayTable lá de 2012: ela serve muito bem para entretenimento. Ela continua sendo um excelente brinquedo de entretenimento, só que com jogos educativos. Então a gente está vendendo muito para buffet infantil, para parques. A gente vendeu para a rede Movida, locadora de automóveis. Todas as lojas da Movida estão colocando PlayTable na sua área de espera. Estamos vendendo um monte de PlayTable porque as pessoas vão lá, os filhos ficam brincando na PlayTable e depois que alugam um carro, não conseguem mais ir embora e acabam perguntando como comprar a PlayTable. A gente está resgatando aquela ideia de quem tem espaços públicos em que a criança não é o foco, como uma locadora de automóveis ou uma concessionária de carros mas em que elas estão presentes, então esse lugar tem que oferecer algum tipo de entretenimento para estas crianças.

Alessandra Ogeda – E eles percebem que é melhor do que colocar um videogame, por exemplo.

Marlon Souza – É melhor que colocar um videogame porque nos consoles os jogos demoram muito tempo, a criança vai ter que aprender como jogar. Na PlayTable temos jogos casuais, jogos que são rápidos, em que podem jogar várias crianças ao mesmo tempo, que a criança dá um toque e já sabe como joga, então é um outro tipo de objetivo e de tratamento para a criança. Então, com isso, a gente abriu o leque e conseguiu inverter o cenário de 2015 público versus privado para esse ano ter privado versus público. Então a gente conseguiu superar toda a dificuldade política e financeira que nos impactou. Se você pegar que o governo federal não reou verba nenhuma para a educação praticamente no ano ado, os Estados estão quebrados, os municípios estavam trocando os prefeitos, então 2016 foi um ano terrível para vender para o mercado público. Então a gente reverteu. Mas esse ano a gente já espera retomar tudo o que a gente não conseguiu alcançar em 2016.

Alessandra Ogeda – Você acredita que este ano o setor público voltará a ter a maior parcela das vendas ou vocês terão um equilíbrio entre os setores público e privado?

Marlon Souza – Acho que esse vai ser o ano do equilíbrio porque este ano a gente já formou um público no segmento privado. Então a gente viu por janeiro e fevereiro que a gente continua fazendo um bom volume de vendas no segmento privado, mas o segmento público começou a reaquecer. A gente já tem prefeituras colocando editais. Um revendedor nosso acabou de ganhar um edital e já vamos começar a entregar as primeiras mesas em Governador Celso Ramos. A gente tem vários municípios do nosso Estado e do Brasil inteiro colocando editais para comprar PlayTable, então a gente já começa a ter um cenário reaquecendo. Então eu acho que o cenário público vai reestabelecer o movimento de 2015 e o cenário privado vai manter o movimento de 2016. Então a gente planeja dobrar de faturamento neste ano porque a gente vai conseguir atingir a meta dos dois segmentos.

Alessandra Ogeda – A expectativa de vocês em 2017 é fazer o número que não conseguiram em 2016, de vender 3 mil PlayTables no ano?

Marlon Souza – Sim, queremos trabalhar com 3 mil PlayTables este ano, pelo menos. Isso de mercado interno. Eu nem estou traçando expectativa para o mercado internacional ainda porque é um trabalho que a gente está começando. Apesar das perspectivas serem muito boas, pelos contatos que a gente está fazendo, mas a gente ainda não está computando dentro da nossa meta deste ano a venda internacional.

Alessandra Ogeda – Falando em mercado internacional, a Playmove participou neste ano de dois grandes eventos nos Estados Unidos e na Alemanha. O movimento de vocês é de internacionalização?

Marlon Souza – Esse era um objetivo nosso já. Quando começamos, acreditávamos que esse era um produto para o mercado internacional também. Tínhamos, obviamente, já sondado o mercado internacional. Sabíamos que algumas empresas faziam mesas digitais mas sem o conceito que estávamos entregando deste ecossistema todo. Então sabíamos que era um mercado em que a gente podia competir. Obviamente que a gente espera ir para o mercado internacional quando a empresa ganhar mais corpo. Nós ainda, querendo ou não, somos uma empresa de apenas três anos. Desde que a ideia surgiu, quatro anos. Mas a gente ainda não tem o know how de uma empresa de 20 anos ou de 15 anos e que às vezes tem dificuldade de ir para o mercado internacional. Mas nós temos a ousadia que uma startup precisa. Então nós estávamos imaginando, sei lá, depois do quinto ano que poderíamos ir para o mercado internacional, talvez nesse meio tempo entre cinco e 10 anos, mas também sabíamos que temos um timing. A gente precisa acelerar algumas coisas porque daqui a pouco surgem concorrentes fortes lá fora.

Alessandra Ogeda – Então vocês decidiram antecipar esse processo de projetar a empresa fora do país?

Marlon Souza – No ano ado, com essa crise que aconteceu… dizem que nas crises sempre estão os melhores momentos para as oportunidades, quando a gente tem que olhar para os dois lados. A gente olhou para os dois lados. Olhamos para o mercado privado no Brasil. Fizemos um trabalho de montar um time interno de vendas diretas e montar um time de representantes para atender a esse mercado privado e olhamos para o mercado internacional. A gente começou a sondar empresas que pudessem trabalhar conosco lá fora. A gente buscou parceiros de desenvolvimento de jogos lá fora, a gente começou a adequar o nosso produto para o mercado internacional, porque tem regras, exigências, especialmente porque a gente está lidando com um produto voltado para a criança, um produto que é eletrônico. Então a gente tem uma série de regulamentações que a gente precisa seguir.

Alessandra Ogeda – Para dar este o de exportar para fora do país antes vocês tem uma série de normas de diferentes países que precisam atender?

Marlon Souza – Sim. A gente precisa atender para ter o selo da Comunidade Europeia, por exemplo. Para poder ter o selo de exportação para os Estados Unidos, assim como da Arábia (Saudita), que a gente já está atendendo. Então a gente tem que se adequar. E esse foi um dos motivos da gente acelerar o desenvolvimento da PlayTable Série 2, que a gente vai lançar, que é justamente para atender a algumas questões técnicas que a gente precisava resolver no produto. Não que no mercado brasileiro não tenha (um pacote de exigências). A gente poderia ter a certificação do Inmetro porque a gente atende a todas as regras para trabalhar com segurança com as crianças, mas obviamente que mercados como Estados Unidos e União Europeia são mais exigentes. Então a gente tem que tomar ainda mais medidas.

Alessandra Ogeda – Então a Série 2 da PlayTable já está adequada para estes mercados fora do país?

Marlon Souza – Já, ela já está adequada. Este modelo que estamos lançando está 100% adequado. Inclusive nos próximos meses a gente já está mandando alguns modelos para certificação nestes países. Estamos enviando amostras para ser certificado na França e para os Estados Unidos. Então a gente já fez as medidas que precisávamos fazer para isso. No ano ado começamos a olhar para este mercado, vimos o que precisava para fazer em termos de hardware, vimos o que precisávamos fazer em termos de comércio mesmo bilateral e começamos a aprontar. Muito em função também do dólar estar em um patamar alto, o que facilita a comercialização. Isso acabou acontecendo mais rápido do que nós imaginávamos. Quando começamos a olhar 2016 a meta era começar a fazer alguma venda (para fora do país) em 2018, mas aí no final de 2016 nós fomos surpreendidos por esta feira de Nuremberg. Nossa intenção era participar da feira, mas nós estávamos ainda sondando ir para lá este ano para conhecer e em 2018 queríamos expor na feira, mas para a nossa surpresa nós fomos escolhidos um dos 30 brinquedos mais inovadores do mundo em 2016 por essa curadoria da feira.

Alessandra Ogeda – O que esse reconhecimento significou para vocês?

Marlon Souza – Eles nos mandaram um convite para participar de uma área específica da feira, que é chamada Tech2Play, que é uma área voltada para estes brinquedos de inovação. Participamos da feira em fevereiro, mas fomos escolhidos como um dos mais inovadores na fase de curadoria. Em novembro do ano ado nós tivemos a notícia de que nós estávamos qualificados para participar da feira de Nuremberg nesta área Tech2Play. Daí, claro, eles nos fazem o convite, nós temos que dizer que queremos participar, tivemos que enviar as mesas, tivemos que ter um representante e tudo o mais. Então a gente providenciou todo esse processo para participar da feira. Tudo isso acabou adiantando o nosso processo, porque como a gente acabou sendo selecionado nessa curadoria e fomos para a feira, a gente já teve que fechar os contratos que a gente estava negociando lá na Europa para ter representantes lá, a gente já começou a receber, através da feira, contato de compradores que querem revender os nosso produtos na Europa, então a gente já começou a girar a máquina da exportação muito antes do que a gente imaginava.

Alessandra Ogeda – Vocês anteciparam em pelo menos um ano esse processo, correto?

Marlon Souza – Sim, um ano antes, pelo menos. Então a gente está agora correndo atrás para fazer as coisas todas acontecerem como a gente imagina para atender a esse mercado europeu. Nesse meio tempo a gente também já fechou um contrato com um distribuidor nos Estados Unidos e que está fazendo um trabalho para a gente lá de prospecção.

Alessandra Ogeda – Esse contrato com um distribuidor nos Estados Unidos vocês fecharam em 2017 também?

Marlon Souza – Foi no final do ano ado. Veio através de uma indicação, porque nós participamos, no ano ado, do Promessas, da Endeavor. Nós fomos uma das empresas selecionadas para o ano de 2016, e aí participamos da mentoria deles. Dentro deste processo a gente falou que queria fazer a internacionalização e que nos prepararmos para isso era uma das nossas metas para 2017. E aí a própria Endeavor nos recomendou uma empresa dos Estados Unidos que faz esse trabalho de levar empresas brasileiras para lá e a gente começou a fazer um trabalho com eles, que se interessaram demais pelo nosso produto e já nos indicaram uma outra empresa que também desenvolve jogos educativos lá mas que não tem hardware. A gente já fez uma parceria e já começou a construir um negócio em que estes caras se tornaram os nossos revendedores. Então a coisa já aconteceu muito rápido e hoje já temos negócios em andamento para serem fechados nos Estados Unidos. Falando ainda da feira em Nuremberg, fomos a única empresa brasileira presentes no evento deste ano.

Alessandra Ogeda – A Playmove foi a única brasileira no evento e considerada uma das mais inovadoras do mundo.

Marlon Souza – Mas me surpreendeu mais sermos os únicos do Brasil do que ser um dos 30 (mais inovadores). Porque pensei que deveriam ir outras grandes empresas do país, como a Estrela, mas não, somente nós estávamos lá representando o Brasil.

Alessandra Ogeda – Os 30 jogos que a empresa tem atualmente já são preparados para o mercado externo, desenvolvidos em outros idiomas, ou isso é algo que vocês vão trabalhar agora?

Marlon Souza – Sim, nos preparamos para o mercado externo. No ano ado, quando nós começamos a pensar em internacionalização, a gente começou a fazer um trabalho, o que nos parecia mais óbvio, pela América Latina. Então nós fizemos alguns contatos no Chile, no Uruguai e no México. No Uruguai houve um interesse muito grande em a gente fechar negócio lá. Inclusive eu fui ao Uruguai e o meu sócio também para uma reunião com o governo de Montevidéo e com o governo do Uruguai e estávamos bem avançados para fechar uma negociação com eles e acabou que o revendedor que estava nos representando lá acabou saindo do país e aí o negócio ficou meio perdido durante um período. Nesse meio tempo surgiram as oportunidades para Estados Unidos e Europa e a gente não retomou (com o Uruguai) mais. Mas hoje a gente tem um trabalho já feito no Uruguai, a gente tem um trabalho feito no Chile, onde temos uma pessoa lá atuando para a gente, e a gente já começou um trabalho no México também. Por isso a gente já começou a pensar e a se preparar para internacionalizar.

Alessandra Ogeda – Está fazendo parte deste processo ter os jogos em outros idiomas?

Marlon Souza – Começamos pelo espanhol. Ano ado já tínhamos cerca de 15 jogos em espanhol. E com toda essa questão da feira nos Estados Unidos a gente trabalhou, do final do ano ado para cá, na internacionalização para o inglês. Então a gente tem metade dos nossos jogos já disponível em inglês e para o espanhol. E a gente deve migrar todos os jogos (para estes idiomas) no primeiro semestre ainda e esse já é um requisito para os parceiros que os jogos já venham disponíveis em espanhol e em inglês. Além disso, vamos começar o inverso também. Porque a gente está fechando contrato com parceiros de fora e, por exemplo, essa empresa dos Estados Unidos vai mandar para nós todos os jogos em inglês que já amos a oferecer no Brasil. Esse é um outro segmento que eu não te falei e que é gigante, de escolas bilíngues e escolas de idiomas que estão nos procurando e querem colocar a PlayTable para trabalhar as disciplinas em inglês com os seus alunos. Então a gente já começa a receber estes conteúdos de fora também até para atender ao mercado interno, não só para vender para fora mas para começar a usar o produto em inglês aqui também.

Alessandra Ogeda – E isso pode acontecer com os jogos desenvolvidos em espanhol e em qualquer outro idioma, não? São opções que agregam à PlayTable e que abrem uma outra frente para vocês.

Marlon Souza – E eu não descarto nenhum idioma. A gente já foi procurado por estúdio de desenvolvimento de jogos da França, que tem jogos em inglês e em francês porque eles já fazem nestes dois idiomas. Uma empresa da Alemanha que faz jogos em alemão e em inglês. Então a gente começa a ter um leque, daqui a pouco, de ter os jogos da PlayTable em vários idiomas diferentes. Nós estamos agora já com uma revenda nos Emirados Árabes, situada em Dubai. Eles, inclusive, devem estar na semana que vem (a semana que ou) para um treinamento e eles também já começaram a falar para a gente fazer em árabe, porque eles vão começar a prospectar vendas lá em árabe.

Alessandra Ogeda – Esta revenda no Emirados Árabes é diferente dos outros contatos que vocês tem fora do país, que são com representantes comerciais?

Marlon Souza – Lá temos um revendedor, como temos em Portugal e nos Estados Unidos também. Quer dizer, eles vão comprar da gente e revender para os seus respectivos mercados. A revenda na Arábia Saudita vai focar em toda a parte da Ásia.

Alessandra Ogeda – Então vocês estão com o formato de revenda em Portugal, nos Estados Unidos e na Arábia Saudita?

Marlon Souza – Na verdade a gente um híbrido. Dependendo o caso, eles vão comprar e revender, mas às vezes eles fecham grandes contratos, como um que a gente está negociando agora com uma grande rede de restaurantes fast food da Ásia através deste revendedor. São 1,5 mil lojas em vários países daquela região, Arábia Saudita, Iraque e tudo o mais, então esse revendedor não vai querer comprar e revender (nesta situação) porque esta é uma negociação em que o preço tem que baixar bastante porque é um grande volume e tudo o mais. Então não vai compensar para ele bitributar. Então o que a gente vai fazer é uma venda para lá e esse cara (revendedor) vai receber uma parte desta venda, uma comissão, a gente está discutindo isso. Então vai depender de cada negócio. Lá fora as oportunidades de grandes negócios com grandes volumes são muito grandes porque são normalmente empresas que atendem a Europa inteira, a Ásia inteira, os Estados Unidos e a América Latina, então os caras sempre compram em grande volume. Então a gente deve ter os dois modelos. Para vendas menores temos estes revendedores que compram e revendem, até pelo estoque que eles mantém lá, e algumas vendas maiores vamos fazer vendas diretas com comissão.

Alessandra Ogeda – Vocês já começaram a exportar ou isso está no horizonte para o curto prazo?

Marlon Souza – Se você considerar venda para cliente final, a gente ainda não fez a primeira, mas a gente já tem mesas nos Estados Unidos, já temos mesas em Portugal, na Alemanha, na África, na Arábia, que são mesas vendidas para estes revendedores e que estão hoje em exposição ou sendo trabalhadas nestes países.

Alessandra Ogeda – Quando vocês fizeram estas primeiras vendas para fora do país para este revendedores?

Marlon Souza – A gente já fez algumas… por exemplo, como a gente ia para esta feira de Nuremberg, a gente já mandou as mesas que ficariam expostas na Alemanha no ano ado. As que estão em Portugal foram no final do ano ado. As para os Estados Unidos, foram duas no final do ano e duas no início deste ano. As da Arábia foram no começo deste ano. As da África são um trabalho de mais tempo. No final de 2015 a gente mandou essa mesa para lá. Foi uma mesa para um trabalho que a gente fez junto a uma ONG, então eles estão fazendo um trabalho de divulgação lá em um dos países mais pobres da África. Aí não é bem uma exportação, porque é um trabalho mais de impacto social junto a essa ONG. Então a gente já tem o produto em alguns lugares do mundo sim. Temos no Chile e no Uruguai também. A gente não fez ainda um carregamento em grande escala. À medida que nós evoluirmos no mercado internacional a gente vai ter que avaliar, e isso já está na nossa pauta, a produção 100% no Brasil ou a produção fora também.

Alessandra Ogeda – Dependendo das vendas, seria mais vantajoso produzir mais perto dos mercados consumidores, correto?

Marlon Souza – A gente não descarta ter uma linha de montagem nos Estados Unidos, ter uma linha de montagem na Ásia, ter uma linha de montagem na Europa daqui a pouco. Porque o nosso produto é muito grande, tem muito valor agregado, então, daqui a pouco, vale a pena a gente vender o software daqui e fazer toda a produção da mesa lá, dependendo do volume que for comprado. Esse vai ser um ano de estudo e de entender como é o cenário, se exporta tudo daqui, se monta lá, se faz parte aqui e parte lá.

Alessandra Ogeda – Se os contratos no Exterior começarem a dar certo, vocês vão escalar a empresa muito rápido. Vocês estão preparados para isso? Podem inclusive, para isso, mudar a forma de produção?

Marlon Souza – Se você pegar hoje a Samsung, que produz em cinco, seis, dez lugares no mundo; a Apple, produz inclusive no Brasil o iPad e o restante tem produção na Ásia, na China, na África, em vários lugares. Então o hardware, em si, chega o momento da escala (de produção) em que ele se torna commodity. Nós estamos cientes disso. Vai chegar um momento da nossa escala… talvez a gente nunca chegue na escala de uma Apple, mas em uma escala que já seja interessante para a gente, e o nosso hardware vai virar commodity. A gente vai ter um produto de linha com uma característica X que usa o componente tal e que tem que ser montado desse jeito aqui ou em qualquer lugar do mundo. Então a gente está ciente que isso pode acontecer e que se isso acontecer, vai reforçar mais ainda o que a gente preparou que é ter todo o ecossistema pronto para este hardware. O que vai importar lá no final das contas é o software que a gente vai embarcar neste hardware. Hoje, se você pegar um iPhone pelo iPhone, ele não é nada. Ele é até inferior ao que é um Samsung. O que faz o iPhone diferente é todo o ecossistema dele de integração com iCloud, de funcionar no Mac igual que funciona no iOS e por aí vai. É o que a gente está construindo com o nosso ecossistema. Então se a gente tiver que produzir a PlayTable 100% na China e vir pronta e a gente só fizer a ativação colocando o nosso software, para nós vai funcionar do mesmo jeito. A gente estará exportando o nosso software. Hoje, inclusive, boa parte da nossa receita vem do software.

Alessandra Ogeda – O quanto o software e os jogos já representam da receita de vocês?

Marlon Souza – Eu considero o software, esse sistema de gestão que a gente construiu, que a gente cobra a licença dele, assim como todos os jogos que a gente vai colocar. Então imagina que daqui a pouco, e eu estou colocando o hipotético aqui, uma PlayTable custa R$ 5 mil, R$ 2,5 mil é o custo de hardware e os outros R$ 2,5 mil é software. Daqui a pouco, com o volume de jogos que a gente tem, o cliente pode ter comprado tanto jogo para a PlayTable que ele gastou R$ 20 mil, aí os R$ 2,5 mil do hardware vai ser quase 10% do valor total que aquela PlayTable nos vendeu. Ou seja, a gente exportou R$ 18 mil em software e produziu R$ 2,5 mil na China de hardware. Esse é que é o ponto. A gente está muito mais interessado no ecossistema do que no hardware em si. Hoje o hardware é fundamental para entregar a qualidade que a gente quer entregar, e é um diferencial para a gente, mas ele pode se tornar commodity daqui a pouco. Então a gente está preparado para isso.

Alessandra Ogeda – Além de vocês terem parcerias com desenvolvedores de jogos, vocês já tem mapeados no Exterior possíveis parceiros para produzir as PlayTables fora do país?

Marlon Souza – Hoje a gente já importa alguns componentes que não tem similar no Brasil e que precisamos importar. A gente tem uma rede de fornecedores em vários lugares do mundo que a gente pode acionar a qualquer momento para produzir o hardware que a gente quiser. Eu estou discutindo com fornecedor da China desde 2010 quando eu comecei a trabalhar com esse tipo de tecnologia dentro da Morphy. Eu já importava frame de toque, sensor de presença, importava tudo que é coisa e conheço muita gente, muitos fornecedores. Tenho uma rede grande. Então a gente já está preparado para essa internacionalização. E falando em escala, a gente já vem se preparando desde que a gente era uma startup de três pessoas. A gente sempre deixou claro que a empresa precisa das pessoas, mas que ela tem que ter a sua estrutura independente das pessoas. Então hoje nós temos um departamento financeiro, um departamento de RH, um departamento de compras, um departamento de logística, a produção, o e, um comercial, o marketing.

Alessandra Ogeda – Todos estes departamentos com funções bem direcionadas e definidas.

Marlon Souza – Mesmo que seja um departamento de uma única pessoa, ela tem essa função muito clara. Pode ser que, daqui a pouco, a gente tenha três pessoas em um departamento, daqui a pouco tenha cinco, daqui a pouco tenha 50. Essas pessoas estão sendo preparadas para ou serem os líderes ou lidarem com o crescimento desse departamento. Isso tem muito sentido à medida que a gente foi adquirindo essa experiência com outros negócios. Eu tenho 44 anos já, o meu sócio tem 43 anos. Eu já tenho negócios desde os 18 anos de idade, já ei por grandes corporações. Já trabalhei na Bunge, na Ambev, em várias outras grandes corporações. Então eu sei como funcionam os dois lados. Como funciona uma startup, que eu já fiz várias vezes, e eu sei como funciona uma grande empresa, como funcionam os clientes, os investidores, até por isso que a gente não recebeu investimento até hoje. Porque eu sei o que eles vão me exigir quando eles vierem com o investimento.

Alessandra Ogeda – Sabes bem o tamanho da fatia da empresa que os investidores vão querer.

Marlon Souza – É. Então enquanto eu puder ter liberdade para crescer da maneira que eu quero crescer, fomos crescendo. Acho que vai chegar um momento que, talvez para estes os que a gente queira dar, vai ser importante ter alguém que possa bancar esse crescimento. Não descarto e a gente já conversou, em diferentes momentos da empresa, com investidores. Quando a gente foi para a Campus Party com a ideia da PlayTable, choveu propostas, investidores-anjo, todo mundo queria comprar a PlayTable. Eu disse “Não, espera aí. Quando a gente se tornar um pouquinho maior, a gente volta a conversar”. Isso porque eu não tinha 20 anos. Se eu tivesse 20 anos, talvez eu teria vendido lá em 2014. Porque para mim não fazia sentido ser quase funcionário de alguém que botou dinheiro no meu negócio. Como eu não tinha mais 20 anos, eu sabia que ia chegar um momento em que ia fazer sentido uma negociação mais parruda, mais téte-à-téte. Do tipo “Olha, o meu negócio agora tem o porte que eu imagino que ele pode ter e agora a gente pode negociar”. Não foi fácil, ao longo destes três anos. Porque produzir hardware no Brasil do jeito que a gente está fazendo, com a qualidade com que a gente está fazendo e ainda embarcando software, desenvolvendo jogos e tudo o mais, é um desafio muito grande. E a gente vem reinvestindo. Colocamos todos os nossos investimentos, meu e do Jean, nessa empresa. Reinvestimos todo o dinheiro que entra nela porque a gente sabe aonde ela pode chegar.

Alessandra Ogeda – Quanto custa uma PlayTable? Todas as mesas são produzidas ainda em Blumenau ou vocês já têm alguma produção em outro local?

Marlon Souza – Vale a pena até falar de um cenário. A gente começou esse produto em 2014 com um dólar a R$ 2. Depois, conforme fomos avançando no projeto, o dólar foi aumentando e chegamos a ter um dólar por R$ 4 e sem podermos mexer no preço, praticamente. O preço da PlayTable está um pouco estável. Inclusive ele baixou. Quando a gente lançou o produto, uma PlayTable com três aplicativos custava R$ 6 mil a R$ 7 mil. Hoje ela custa na faixa de R$ 4 mil.

Alessandra Ogeda – Imagino que influenciou nessa queda o fato da tecnologia também ter ficado mais barata, não?

Marlon Souza – Sim. Mas ainda é (o preço) muito alto. A gente gostaria de vender o produto a R$ 1 mil ou R$ 800. Mas, obviamente, a gente está vivendo em um país onde a carga tributária é um absurdo, onde importar qualquer coisa é impossível. No ano ado a gente ficou praticamente três meses sem conseguir entregar PlayTable porque a gente fez uma importação gigante do principal componente que vai na PlayTable que é o frame de toque e a nossa carga inteira ficou presa no porto durante a greve dos auditores fiscais. A gente ficou sem conseguir tirar. Fizemos mais um pedido, chegou uma quantidade pequena para a gente testar, via aérea, e fizemos um segundo pedido, já tomando prejuízo daquele que tinha ficado no porto. Esse segundo chegou e também ficou parado no porto. Então ficamos com duas remessas de frame parados durante um baita tempo. Então isso tudo dificulta e a gente não consegue reduzir preço hoje, mas a gente gostaria de fazer isso. Hoje a gente vende com um leque de jogos interessantes entre R$ 5 mil e R$ 5,5 mil.

Alessandra Ogeda – Quantos jogos fazem parte da PlayTable nesta faixa de preços?

Marlon Souza – Hoje nós temos 30 jogos. Então a gente parte de um set de cinco a oito jogos, que é o número ideal para você começar a usar a PlayTable. Estabelecimentos de entretenimento ou mesmo escolinhas menores começam com uma faixa de oito jogos, o que daria mais ou menos R$ 5,5 mil.

Alessandra Ogeda – A produção atualmente ainda é toda feita na empresa?

Marlon Souza – A gente faz tudo aqui. Claro, hoje a gente tem uma gama de fornecedores com quem a gente tem contrato, então algumas coisas são terceirizadas, vem pré-prontas. Mas a montagem final do produto é feita aqui (na sede em Blumenau). A gente recebe componentes da China, componentes de outros fornecedores, junta esses componentes na linha de produção que é na fábrica. Hoje a gente está em uma estrutura que não é própria, mas é nossa, separada da outra empresa do Jean. Temos um parque fabril de 800 m2 mais ou menos onde nós temos o nosso time de desenvolvimento, a parte istrativa, comercial e tudo o mais e a parte de baixo é a fábrica. A gente tem uma linha de produção, estoque, componentes, tudo aqui.

Alessandra Ogeda – Além das estratégias que você já citou para crescer dentro e fora do país, quais serão os próximos os da empresa? Vocês devem participar de mais eventos neste ano?

Marlon Souza – Em maio a gente tem um conjunto grande de feiras que a gente participa. A gente está na feira Educar, a maior feira de educação do país; na Expo Parques, que é uma feira justamente voltada para parques, buffet infantil, festas e o setor de entretenimento; a gente deve estar na feira Hospitalar, voltada para a área de saúde; devemos participar de uma feira de reabilitação, que acontece em maio. Todas essas feiras acontecem nesse primeiro semestre. A gente tem tradicionalmente participado destas feiras. A gente já tem algumas definidas para o segundo semestre também, mas que não estão ainda 100% fechadas. Estamos planejando, para o ano que vem, estar efetivamente na feira de Nuremberg com estande próprio e participando de uma maneira um pouco mais efetiva. A gente tem essa internacionalização, que é inevitável, é a moeda da vez que eu estou trabalhando, porque esta é a minha área na empresa. O Jean está trabalhando bem forte na parte de retomada do segmento público (no Brasil), que é um dos nossos focos. A gente está ampliando o nosso leque de revendedores hoje.

Alessandra Ogeda – Em que regiões vocês sentem necessidade de ampliar mais esta presença dos revendedores?

Marlon Souza – Temos revendedores em praticamente todos os Estados, mas ainda tem algumas regiões em que a gente está um pouco mais fraco, como a região Centro-Oeste, Mato Grosso, Goiás, algumas regiões em que a gente está fazendo um trabalho mais forte agora. A gente está abrindo para representantes para o segmento privado no Brasil inteiro. Esse é um trabalho que a gente está fazendo bem forte também para este atendimento mais voltado para escolas privadas. No final do ano ado a gente lançou a nossa App Store, que é o nosso site que vende os jogos da PlayTable. A gente está finalizando a integração entre a nossa App Store e a PlayTable diretamente para evitar o contato humano nessa venda.

Alessandra Ogeda – O que mudaria no processo de venda dos jogos em relação ao que é feito atualmente?

Marlon Souza – Hoje a venda é feita, a por um departamento nosso de e que valida essa venda e libera a instalação do jogo na PlayTable. A gente quer fazer isso tudo automático para que o cliente pague, e o cartão e o jogo já começa a ser instalado automaticamente na PlayTable. Estamos trabalhando nisso também. Tem várias melhorias no software que a gente está desenvolvendo. Estamos com as parcerias e o projeto de chegar a 100 jogos pelo menos. Para isso estamos trabalhando muito forte na parte de parcerias. E nós temos outros tipos de conteúdo dentro da PlayTable sem ser os jogos necessariamente. A gente tem um aplicativo chamado Contador de Histórias no qual a gente pega livros e faz a narração deles. Então é uma contação de histórias como nos velhos tempos mesmo. Vários dos nossos livros são da região, com autores daqui, e que eles próprios narraram os seus livros. Eles gravaram a contação da história de seus livros, que são animados e com interação e tudo o mais. A gente tem 70 livros já e queremos chegar a 200 títulos este ano, pelo menos. A gente fechou contrato com a TodoLivro, a Ciranda Cultural, estamos fechando com a Melhoramentos, tem várias editoras que a gente está negociando.

Alessandra Ogeda – Esses 70 livros que tu comentaste já estão na PlayTable, já podem ser ados?

Marlon Souza – Tem 30 que estão disponíveis e tem 30 que já estão prontos e que devem entrar até maio com o lançamento que vamos fazer para a feira. A gente está negociando também livros internacionais para ter em outros idiomas também. Estamos lançando um aplicativo de vídeo e de música. Vamos ter dois aplicativos diferentes que vão trabalhar músicas infantis e vídeos infantis. A gente também vai começar a comercializar conteúdo de vídeo e de música dentro da PlayTable. Estamos começando a trabalhar com um esquema que a gente chama de private label, que é a gente desenvolver conteúdo específico de determinadas marcas, redes de ensino e tudo o mais. Estamos começando a negociar estes contratos. Enfim, tem uma montoeira de coisas, um leque grande para este ano.